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萧遥

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日志

 
 

[项目]借鲜花的名 赚绿叶的钱  

2009-03-31 12:36:49|  分类: 投资项目 |  标签: |举报 |字号 订阅

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[项目]借鲜花的名 赚绿叶的钱 - 东馆 - 萧遥

每天,李稳和她的服务小分队都要像这样,奔波在在商丘市的小区住户之间。

李稳:这盆蝴蝶兰,给她放在客厅里,凤梨放在柜子边。

他们给自己的客户送去盆花,再把客户家里的盆花拉走,李稳把这叫做换花。

李稳:商教授,我们来给你换花。

商红芝是李稳的老客户,她从李稳的公司按市价买了4盆观赏花,以后平均每盆每月交纳40元钱,花的养护就全部由李稳的公司负责,还可以随着季节免费调换同等价位的鲜花给她。

商红芝:买一盆花,我们不可能再换更多的新的产品,自从她开展这个业务之后呢,我们随时就是说,市场上或者是季节到了,有什么样的新的花,我们就可以在家里边看到。

现在,李稳的公司每天有1万多盆花在流动换花,仅此一项业务,2008年就有7000多万元的营业额,然而,李稳现在走的这条经营的路,却跟她当初设想南辕北辙。

李稳从上世纪80年代就开始尝试着创业,却总是以失败告终。1997年,她到昆明参加花博会,当时一种进口的蝴蝶兰因花型美观、花色艳丽而引起人们的关注,李稳了解到这种花卉刚刚进入我国,种苗全部依赖进口,而且价格昂贵。

李稳的丈夫李士林:像蝴蝶兰苗当时的价格是16元钱一个苗,所以呢,你要是种一亩地,大概是1.5万棵,1.5万棵要按16计算那就是24万。

降低蝴蝶兰种苗的成本,就会拥有巨大的市场,恰好李稳的丈夫是植物组织培养专业毕业的,两口子一核算成本,就坚定了种花的决心。

李稳的丈夫李士林:咱们要是自己组培,咱们的组培成本也就是在0.1元钱左右一个苗,1.5万棵那就才是1500元钱。

植物组织培养就是通过植物细胞繁殖,让细胞分化发育成完整植株的过程,买一株母本就可以无限制的繁殖,说白了就是植物克隆。

李稳:一片树叶就能繁殖一片森林,就是细胞繁殖。

1997年,李稳花了将近30万元建立了组培室,不久,成批的组培蝴蝶兰苗就顺利地繁育出来了,但把花苗移栽到大棚里,却成了他们迈不过去的一道坎儿。

蝴蝶兰对湿度、温度、光照的要求非常严格,对这些数据的摸索,竟让这两口子一连赔了五年。家里的积蓄全花光了。

李稳:当时快过年了,我母亲80多了,连我母亲的钱也拿出来,全家一共就七块钱。

用这仅剩的7元钱,李稳一家度过了2001年春节,这个穷酸的新年彻底把李稳逼上了悬崖。

李稳:我们这里过年都兴上坟,我就到我奶奶的坟前哭,不是我孝顺我去哭,那是一种绝望,不知道以后是个什么样。

2001年底,炼苗实验终于成功,繁育出来的花苗种满了两个花棚。但是蝴蝶兰要1年多才能开花,这一年的投入却不能间断,钱从哪里来呢。恰好在这个时候,她听说商丘的移动公司正想在公司门前搞一场活动,需要摆花来装点。

客户:当时呢,我们就是为了迎接一次活动,自己先自己设计了一些图案,然后呢,联系了几家大的花卉公司。

李稳想揽下这个活儿,可当时她和几家大的花卉公司比实力不行,只能另辟蹊径。

李稳:关键是理念,你这个理念要是新的话,别人一看挺不错,挺有创意,挺有新意的,他就会,就感兴趣。

当时,大多数花卉公司都是根据客户的要求摆放花卉而已。李稳却提出了要用鲜花给移动公司摆logo。这个主意一提出来,就引起了客户的兴趣,项目被李稳顺利拿下。

可是鲜花布景都是以草花为主,而且花色还要丰富,李稳当时只有蝴蝶兰花苗,价格昂贵不说,还不适合布景,对方要求工程5天内完成,就是找米下锅,时间也来不及了,这时,李稳想到了一个人。

潘好亭早年间是李稳的邻居,已经种了近10年花了,因为现在两家距离远了,和李家也只是逢年过节才有来往,一天李稳突然找上门来,张口就要拉花。

农户潘好亭:她说你先,我先拉你点,先拉你几车,拉你几车卖出去以后再给你钱。

李稳要赊花,潘好亭也不太放心,李稳就让他去看自己已经长出来的蝴蝶兰苗,当时蝴蝶兰在商丘很少有人种植,在市场上的售价又很高,潘好亭一琢磨,苗都已经种好了,还怕她日后赚不到钱不还吗。

农户潘好亭:因为这个花卉它只要养不死,它就不会有亏本的,就这样想。

靠着赊来的3万株草花,给移动公司摆花赚了1万多元钱,5年多来,李稳第一次尝到了赚钱的滋味,更让她看到了一个新的商机。

2000年前后,国外大量的室内观赏花卉涌入我国,为了美化办公环境,塑造企业形象,不少企事业单位用绿植来装饰办公环境,而这些室内观赏植物,大部分可以通过组织培养来繁殖,李稳开始和一些公司合作,边经营边繁育,逐步有了稳定的企业客户。

明涛是李稳的第一批客户,虽然从李稳这里购买室内绿植,但对花卉养护毕竟是外行,过不了多久,花就凋谢了。2002年,明涛准备再更换一批花卉时,他感到有点心疼了。

客户明涛:拉出去扔掉的话,我们如果再投资一笔资金的话那么所需的费用这个成本是相当高的。

因此,明涛给李稳提出了一个条件,要把凋谢的旧花退给她,折算一点钱,再换几盆新花。为了稳住客户,李稳没多想就答应了。这些枯萎的花拉回来当垃圾堆在了大棚里,没想到放上了几天,花竟然长出了小芽。

李稳:这个花一蔫了,一败了,你肯定要扔掉它,你好比说像这样一盆,这些就是原来的老叶子,但是这些就是新发的。

这让李稳有了新想法,先按照市场价把花卖给这些需要装点的单位,定期维护,客户每个月只要付平均一盆花40元钱的养护费,花枯萎了可以免费换新花,这样不但解决了大部分客户不懂技术的问题,也可以不断变换客户的观赏品种,那些枯萎的花还可以循环利用。

李稳:那时候就有了循环销售的理念。循环利用鲜花,就是让客户总是有鲜花看,成本还很低。

李稳把自己的想法告诉了明涛,明涛也觉得很合适,从明涛这里开始,循环摆花的业务开展开来。

客户明涛:这正是我们所需要的,既节约了成本,又一年四季能看到鲜花,何乐而不为呢。

到2006年,已经有40多家企业成了李稳的客户,虽然换花业务逐渐打开了局面,但有一件事却始终是她的一块心病。企业摆花大部分是用普通绿植,自己繁育的高档观花花卉却始终纹丝不动。

2006年4月,李稳开车从商丘到北京参加mba培训,一天,她急着要见一个朋友,正好赶上上下班高峰期,被堵在了路上。坐在车里李稳满脑子全都是花卉。现在越来越多家庭喜欢养些绿植来调节室内气氛,能不能把给企业换花的经营模式搬到小区里来呢。回到商丘,李稳就开始在小区中奔走,推广她的换花业务。

李稳:你比如说你买了这盆凤梨,再换,就给你换那盆蝴蝶兰了,再换又换里面那些了,你只管看,浇水、施肥什么都不用你操心。

李稳满怀信心的到一些小区里推广业务,却没想到关注的人不少,但真正接受的人却不多。

小区居民:我家里盆太多。我不考虑,以后再说吧。

当初李稳在小区里推广的时候经常听到这种声音,她觉得,这正是她要抓住的目标客户。家里有废弃的花盆,说明这家人喜欢养花却养不好花,李稳顺势说,可以用旧花盆换鲜花。

刘正义是商丘市摄影家协会主席,喜欢花,爱养花,他用自己家的旧花盆换了蝴蝶兰和凤梨,但他对后续的维护却并不感兴趣。

客户刘正义:每一盆花要二三百块钱,要买回来,买回来以后每个月还要服务费,到最后我们觉得,到最后还是这么一盆花,转来转去,转来转去还是这么一盆花,所以我们觉得是不划算的。

蝴蝶兰起源于欧美和北非地区,号称“洋兰王后”,一直都很受青睐,但这种花对湿度、温度和光照的要求很高,很难养活,刘正义的花只养了一个多月,就发现花不正常了。

客户刘正义:养的不太好,再一个我们房间里面现在封闭的都非常好,通风呀,阳光呀都不太好,这时候花,有时候很快它就蔫了。

刘正义算了算帐,花200元买来一盆花,看上两个月就凋谢了,想再看就要再花200元买。如果交养护费,两个月只要80元,有人维护还能免费根据不同的季节更换品种,显然后者更划算。于是,刘正义也就顺理成章的成了李稳的客户。但此时的李稳,净想着怎么让客户觉得划算了,一个月后一结算,她才发现,自己亏了。

李稳:我们前期是开辟的时候是三个小区,三个小区大概刚开始的时候,一个月要赔上个几万元钱吧大概这一个月这三个小区赔了就是有7万多元钱。

住户买的花大都是价位在200元左右的观花品种,每种花的花期平均就两个月左右,为了实现客户常年观花的承诺,就要给每个家庭准备至少5盆同等价位的花循环摆放,也就是她要为客户的每盆花投资1000元钱,如果客户要的花李稳基地里没有,她还要从市场上买,这一切的费用都要李稳来承担。即便收取每月40元的养护费,也要两年多才能收回成本。

而观叶植物因为没有花期限制,就不一样了。

李稳:像这些观叶的,这个观叶的它就是说它每天,每天都在增值,你就是养十年,二十年,你只要它的光合作用,水分能达到的话,它就是每天都在增值。

根据市面价值,李稳来了个搭配,每买一盆赏花的花,就必须搭配三盆赏叶的花,用花装点家庭,用叶赚得利润,这样减少了投资,降低了换花的成本。

2007年,李稳把基地建在了北京、郑州等地,除企业客户外,有4000多个家庭成了李稳的固定客户。

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